➤聚焦核心赛道有助于科学家突破创业瓶颈，避免陷入“技术万能”误区，将有限资源集中到最具商业前景的领域，同时培养市场思维，提升创业成功率

➤这一合伙人体系不仅是团队搭建的短期解决方案，也是一种可持续的创业能力培养机制。与单纯依赖外部职业经理人或让科学家“赶鸭子上架”的传统做法不同，这一体系能够解决硬科技创业的“人才悖论”，让科学家在保持技术领先的同时，逐步掌握商业思维，在激烈的市场竞争中站稳脚跟

  文 |《瞭望》新闻周刊记者 钱沛杉

  正值盛夏的杭州富阳，阴雨连绵。杭州光学精密机械研究所A座10层的教室里，中科神光科创CEO特训班（二期）（下称“特训班”）最后一次课程“硬核科技初创企业融资实战”正在进行。

  四十余位学员分别来自新材料、光电信息、半导体与特种芯片、医疗器械等前沿科技领域，其中95%具有科学家背景，60%来自国家级科技创新领军人才团队，80%以上拥有光电领域博士学位。课堂上，这些平时扎根实验室的科研人员，正认真记录股权融资和上市路径要点，并低声交流。

  “科学家创业从企业成立到上市平均需要十年，其中80%的财务增长集中在最后两年，创业者要做好长期规划。”主讲人王戈，一位拥有三十余年高科技创业和投资经验的资深投资人，正结合自身实践，讲述科技创新如何与资本市场有效结合。

  《瞭望》新闻周刊记者观察到，三个半小时的课程中，学员很少使用手机或离开座位。课程结束后，不少人仍围着讲师讨论“如何平衡研发投入和现金流”“怎样设计员工持股方案”等具体问题。

  科学家创业面临诸多挑战。中国科学院上海光机所所长张龙认为，科学家创业需要应对技术研发、团队管理、市场开拓等多重考验，成功率仅为2%～3%，“要找到标准化、模块化、专业化、定制化的模型，帮助科学家少走弯路，让科技成果更好转化。”

  针对科学家创业的技术特点与团队短板，杭州光学精密机械研究所（下称“杭州光机所”）提供定制化方案：技术转化方面，帮助明确应用场景与商业模式，聚焦核心业务；团队建设上，协助补齐财务、法务等专业短板，组建优势互补的创业团队；针对硬科技特点，提供融资节奏把控和知识产权转化等专业服务，构建覆盖创业全周期的资源支持体系。

  杭州光机所副所长庄春光介绍，本次特训班是杭州光机所基于五年多科技成果产业化经验推出的免费公益培训项目。课程涵盖战略与方向、产品与知识产权、组织与团队、客户与增长、财务与融资五大模块，由17位来自科研机构、企业和投资界的导师授课。

  “特训班着重提升科学家识别和弥补自身创业短板的意识。”庄春光说，“通过系统培训，既激发创业热情，又帮助科学家明确自身优势与短板，建立合伙人思维，为后续资源对接打下基础。”

学员在《肯尼芬框架——领导者感知决策模型》工作坊培训上进行讨论（2024 年 12 月 15 日摄） 杭州光机所供图

  聚焦赛道​

  “科研追求技术领先，产品则需综合考虑成本、供应链和用户体验。”授课专家在课上强调，“产品如果难以生产、体验不佳或价格过高，市场很难接受。”

  完成从技术导向到市场导向的思维转变，这是科学家创业需要迈出的第一步。学员尧宇翔对此深有体会。2024年，他在导师邀约下共同创办兆科生物，致力于微生物技术产业化。创业初期，团队陷入技术发散、资源分散的典型困境。

  “科学家天然觉得自己的技术很厉害，可以在很多领域转化。”尧宇翔回忆，最初宣传“微生物技术应用广泛”，引来五花八门的客户需求，但初创企业资源有限，无法全部承接。

  针对这一问题，杭州光机所建议团队，在投入研发前先进行市场调研，用最小代价验证产品方向的可行性。尧宇翔说，经过深入的市场调研，团队发现部分技术虽有优势，但市场尚未准备好为技术溢价买单，转化时机未到，因此果断放弃，聚焦市场需求匹配的产品。

  除了团队自身的市场调研，杭州光机所设立了技术委员会和投资委员会，全职引进多位光电领域知名研究和应用专家、投资专家，从技术创新度、稀缺度、技术壁垒、应用场景匹配性、市场成长性等维度评估，为创业团队选准技术保驾护航。

  “我们可以预见未来三到五年产业的技术需求，确保转化技术‘长板够长、成长性够高’。”张龙说。

  如今，兆科生物已逐步形成了清晰的产品战略。“短期内，我们聚焦有机废弃物高温堆肥菌剂，快速建立市场基础和稳定现金流；中长期则依托合成生物学平台，开发针对高盐废水、难处理危险废弃物等复杂环境问题的下一代产品。”尧宇翔说：“杭州光机所的指导让我们更清晰认识到，科学家创业不仅需要技术突破，更需要市场思维和产品管理能力。”

  兆科生物的转型并非个例。学员夏海云的激光雷达项目，也从多个应用方向聚焦至2个重点领域，重构了商业模式。“我们还建议其通过国家重大科研任务串联创新要素，缩短创业路径。”杭州光机所相关负责人介绍。

  学员们认为，聚焦核心赛道有助于科学家突破创业瓶颈，避免陷入“技术万能”误区，将有限资源集中到最具商业前景的领域，同时培养市场思维，提升创业成功率。

  补强团队

  “创业企业，选对人决定成败，建好团队，发展才有根基。”科学家往往技术能力突出但商业经验不足，搭建一个优势互补的团队，是企业能够跨越“死亡之谷”的关键。

  在特训班的满意度测评中，王建庆“班子建设与识人用人”课程广受学员好评。她结合科学家创业的典型痛点，总结出三类问题：一是半心半意，两头落空；二是产品化思维缺失；三是管理机制薄弱，缺乏制度化的运营体系。

  杭州光机所的创业团队建设理念与这一观察高度契合。基于科学家的人性特征和创业规律，倡导“科学家做大股东/CTO，学生做运营/CEO”的合伙人体系。这一模式的核心在于，让科学家专注于技术突破，引入外部互补型人才补齐商业短板，形成“技术+运营”双轮驱动的创业团队。

  “科学家普遍技术强但商业经验不足，让他们担任主要合伙人而非CEO，既能发挥技术优势，又能在指导下提升商业能力。”张龙解释道。这一模式避免科学家因“清高、脸皮薄”而错失市场机会，并通过实战培养他们的公司治理、团队领导、危机应对和融资能力，这种“扶上马，送一程”的陪伴式成长，让科学家保持技术前沿性的同时，快速适应商业竞争环境。

  一位学员深受启发。作为某特种光电玻璃项目的创始人，她原计划从优秀毕业生中选拔CEO，却发现技术背景的学生大多已获得高薪职位，对创业风险望而却步。“杭州光机所的辅导让我意识到，技术骨干可以内部培养，但公司核心团队的搭建需要从外部寻找经验丰富的互补型合伙人。”特训班后，她调整了团队搭建策略，将目标锁定在生产管理和市场销售领域的成熟人才。

  除了团队架构设计，杭州光机所还提供法务、财务等专业支持。夏海云提到，“杭州光机所直接为我们匹配了免费的法务、财务顾问，帮我们对接市场资源。让我们能心无旁骛地搞研发和开拓市场。”这种支持降低了创业门槛，也帮助科学家团队在实战中理解商业规则，为后续独立运营打下基础。

  这一模式的成效已在实践中得到验证。五年来，杭州光机所孵化的60余家企业中，有融资需求的全部进入下一轮，20余家完成高质量A轮融资，估值增长3至25倍，总估值超250亿元。

  “我一直认为科学家都是很聪明的，他们只是不知道一开始要怎么做。一旦成长起来，他们的自学能力很强，成长速度也将超出预期。”张龙感慨。

  不少学员表示，这一合伙人体系不仅是团队搭建的短期解决方案，也是一种可持续的创业能力培养机制。与单纯依赖外部职业经理人或让科学家“赶鸭子上架”的传统做法不同，这一体系能够解决硬科技创业的“人才悖论”，让科学家在保持技术领先的同时，逐步掌握商业思维，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

  专业护航

  “创业初期最不缺的就是投资意向。”一位学员告诉记者，“公司还没注册，产品还在实验室阶段，就有投资人主动找上门。”但这些看似诱人的“快钱”却未必适合硬科技创业的长周期特性。

  “融资不仅是拿钱，更要找到理念契合的战略投资者。”王戈在课上提到。针对硬科技研发周期长、投入大的特点，杭州光机所打造了一套覆盖创业全周期的专业服务体系，解决融资节奏把控和知识产权转化等核心难题。

  在融资服务方面，杭州光机所根据企业不同发展阶段的技术成熟度和市场需求，精准匹配投资数额，为股权搭建提供建议。“我们不是简单地给企业投钱，而是陪伴成长。”杭州光机所相关负责人介绍。

  以夏海云激光雷达项目为例，杭州光机所早期作为天使投资支持起步，中期搭建平台推荐引入战略投资者。这种分阶段、差异化的融资策略，既保证了研发持续性，又避免了过早稀释股权。

  因科学家所转化技术多属于职务行为，在创业转化前需与原单位完成专利剥离。高校及科研院所为规避国有资产流失风险，倾向于让创业者一次性买断发明专利，但高额的买断费用，创业企业仅依靠自身往往难以负担。

  为解决这一难题，杭州光机所先出资向高校购买专利，再通过第三方专业评估作价，以无形资产入股方式为企业争取到核心技术的合法使用权。“这种方式既保护了高校权益，又让创业企业能以低成本获得核心技术使用权，推动成果落地。”受访者说。

  截至目前，该所已通过多种形式申请/转化知识产权700余件，涵盖光电芯片、量子测量等多个前沿领域。

  有学员说：“杭州光机所到我们课题组进行过深入交流和尽调，让我更清晰地认识到自身的优势和短板，意识到‘其实不需要那么多钱’，对融资需求有了更实际的评估。”

  通过技术评估、法律护航、市场对接、政策辅导等全方位服务，杭州光机所正在帮助硬科技创业者跨越从实验室到市场的“死亡之谷”。

  “我们不只是教科技成果产业化，更是在孵育懂产业的科学家和懂技术的创业者。”杭州光机所副所长赵虹霞说，未来，杭州光机所将继续深化产业资源整合，完善孵化培育体系，为硬科技创业提供更专业的全周期护航。□